Een goed gesprek met – belangstelling

Is dit geen land meer?

In de NRC Next van vandaag staat een artikel dat hier over gaat. Zelfzucht van de Nederlander staat hierbij centraal. Ik ga je hier niet vermoeien met krantenartikelen en al helemáál niet met een ontploft kabinet. Wat ik denk te zien in een titel als deze is dat we een goed gesprek, een écht goed gesprek te weinig voeren. Vaak gaat het zo:

Ik heb een hekel aan van die salesmensen, die vooraf in een glad verkoperspak gaan vertellen wat ik / jij, écht moet hebben. Als je instemt doe je dat misschien wel om van het gez… af te zijn. Ken je dat fenomeen ook van die studenten die aan de telefoon een verzekering of een energiebedrijf of iets anders verkopen? Gestoord word ik ervan! Ik ben gelukkig met het bel-me-niet-register en soms hebben ze nóg trucjes om dat te ontwijken! Overigens kun je je afvragen of je dan nog kunt spreken van een gesprek, als de zendingsdrang van die ander zó groot is dat jij het gevoel hebt niet aan bod te komen. In het geval van een verkoopgesprek verwacht jij toch ook een oprecht persoon die weet wat jou beweegt?  Jij doet het anders, als je iets wilt verkopen in een gesprek, niet?

Hoe kun je, met name van een professioneel verkoopgesprek met belangstelling een goed gesprek maken?

Test eens, voordat je als professional een gesprek ingaat:

  • wat weet je van de persoon met wie je in gesprek gaat? Zijn of haar automerk waarschijnlijk en zijn of haar burgerlijke staat , maar ook zijn of haar stemgedrag en zijn of haar salaris, hobby’s?
  • ken je de drie B’s (belangen, behoeften, beweegredenen) van je gesprekspartner? Als je jezelf een doel hebt gesteld om dit gesprek te voeren, dan is het handig om je in de voorbereidingen de ander te verdiepen.

Neem de moeite om een gesprek waarvoor je een specifiek doel hebt (stel dat ook vooraf vast!) voor te bereiden. Wat zou jij weleens van die ander willen weten? Vrije Werker Stan Lenssen  blogde er eens over hoezeer hij last had van een fietsverkoper die als openingsvraag aan hem stelde: ‘Wat is uw budget?’ Wees eerlijk tegen jezelf: wil je dat van de ander weten? Stan ging weg bij de fietswinkel en slaagde bij een verkoper die meedacht over zijn lengte, over het doel waarom hij een fiets nodig had, enzovoort. Een vraag als de eerstgenoemde, zou ik geen belangstelling noemen. Wat daarna kwam, wél. Natuurlijk heeft zo’n fietsverkoper ook het doel om een fiets te verkopen. Hij denkt wel een stuk verder dan zijn neus lang is. Ik weet zeker dat die persoon meer plezier heeft in zijn werk dan de ander. Hij maakt mensen blij, laat zien dat hij een fietsenmens is én hij verkoopt een fiets! En misschien nóg één, voor aanverwanten.

Wat zou jij weleens van die ander willen weten?

Dat kan van alles zijn. Het kan persoonlijk zijn. Het kan ook toegespitst zijn op jouw doel in het gesprek. Wees eerlijk. Je wilt niet meteen van de ander weten welk budget hij of zij heeft. Dat neem ik ten minste aan, dat je dát niet wilt. Stel jezelf in ieder gevalhet doel om een goed gesprek te hebben. Misschien ver koop je niet meteen in dit gesprek maar komt je gesprekspartner er later nog een keer op terug! Waarom niet?

 

Over iljas

Ilja Aussems is mijn naam. Ik ben specialist in "een goed gesprek met" Ik blog er elke week over, met mijn opleiding als communicatie-wetenschapper en mijn werkervaring als docent / trainer en adviseur bij de hand. Ik begeleid professionals die willen groeien in hun werk en/of privé. Ik ben jouw bruggenbouwer, train en begeleid je bij een goed gesprek met jezelf en met je doelgroep in je werk (klanten / cliënten, leerlingen, collega's, netwerk) en privé (jezelf, je relatie, je gezin).
Dit bericht is geplaatst in aandacht, plezier met de tags , , , , . Bookmark de permalink.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.